Có khoảng hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán, điều này chứng tỏ tiếp thị tại điểm bán có vai trò rất quan trọng với doanh thu của một công ty. Tiếp thị tại nơi bán hàng còn được gọi là Trade Marketing, hoạt động dựa vào việc đặt ra chiến lược đảm bảo thỏa mãn 4 yếu tố (4C). Cùng Truyền thông TMS tìm hiểu 4 yếu tố này là gì nhé!
1. Customer Development – Phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng nói về chuỗi các hoạt động phát triển và xây dựng hệ thống phân phối hàng hóa. Những hoạt động tiếp thị khuyến khích phát triển khách hàng bao gồm:
- Phát triển kênh phân phối nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh và mạng lưới nhà phân phối sản phẩm của công ty. Với các công ty lớn, phát triển kênh phân phối là hoạt động xây dựng các điểm bán lẻ, kết hợp với các nhà phân phối ở thành thị, nông thôn, các tỉnh thành khác hoặc thậm chí xuất khẩu nước ngoài. Với các công ty nhỏ, công việc này tương tự với xây dựng mạng lưới cộng tác viên, đại lý bán hàng, mở rộng sang các kênh tiếp thị trực tuyến,…
- Chiết khấu thương mại: Là chính sách khuyến khích nhập và bán sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra cho các cộng tác viên, đại lý phân phối của mình. Mức chiết khấu có thể tăng giảm tùy vào số lượng hàng hóa nhập và thời hạn giao dịch,…
- Chương trình cho các khách hàng trung thành: Là một mục trong hình thức tiếp thị tại điểm bán, chương trình tri ân khách hàng là cách doanh nghiệp tạo động lực và thể hiện sự quan tâm đến lợi ích của các nhà phân phối.
2. Category Development – Phát triển ngành hàng
Trong 4 yếu tố 4C của tiếp thị tại điểm bán, C thứ hai chính là phát triển ngành hàng. Các doanh nghiệp thực hiện phát triển ngành hàng dựa trên những cách thức sau:
- Thậm nhập thị trường: Chiến lược thâm nhập thị trường chỉ ra rằng một doanh nghiệp có 3 thời điểm “vàng” để thâm nhập thị trường: 1 – là người đầu tiên; 2 – là người thâm nhập sớm; 3 – là người thâm nhập lúc thị trường đang phát triển hoặc bão hòa.
- Chiến lược danh mục sản phẩm: Chiến lược tiếp thị tại điểm bán này hướng đến việc nghiên cứu và xếp hạng các sản phẩm bán chạy, sản phẩm tồn kho từ đó lên kế hoạch Marketing thúc đẩy hàng tồn kho.
- Chiến lược kích thước bao bì: Với chiến lược này, các nhãn hàng tung sản phẩm mới ở kích thước nhỏ dạng dùng thử. Đến giai đoạn tăng tiêu dùng, họ thiết kế kích thước sản phẩm lớn hơn để đánh vào tâm lý thích tiết kiệm của người mua.
- Chiến lược về giá: Các chiến lược về giá được đặt ra dựa trên tâm lý của nhóm khách hàng mục tiêu hoặc dựa trên giai đoạn phát triển của sản phẩm, thương hiệu. Ví dụ những thương hiệu mới thường đưa ra mức giá thấp thời gian đầu thâm nhập thị trường để cạnh tranh với đối thủ. Tuy nhiên cũng có nhiều thương hiệu phân khúc cao hướng đến nhóm khách hàng với suy nghĩ “tiền nào của nấy”.
3. Consumer Engagement – Gắn kết người mua hàng
Dù có thuật ngữ tiếng Anh khá giống nhau (Customer và Consumer) song chiến lược gắn kết người mua và chiến lược phát triển khách hàng hoàn toàn khác nhau. Nếu phát triển khách hàng thiên về xây dựng hệ thống nhà phân phối, gắn kết người mua tập trung vào các hoạt động tiếp thị tại điểm bán nhằm thúc đẩy người mua hàng đưa ra quyết định mua hàng.
- Khuyến mãi: Khuyến mãi chỉ việc bên bán cung cấp mẫu dùng thử, phiếu mua hàng, giảm giá sản phẩm, tặng kèm quà,…. nhằm tạo ra giá trị kèm theo đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng.
- Trưng bày sản phẩm: Tiếp thị tại điểm bán bao gồm cả việc trưng bày tại điểm bán, sắp xếp hàng hóa theo danh mục và nhãn hàng một cách hợp lý, thậm chí bố trí hàng hóa tại các khu vực có ánh sáng khác nhau để kích thích thị giác người mua hàng.
- Bài trí điểm bán: Trong tiếp thị tại điểm bán, việc bài trí và khiến không gian cửa hàng trở nên bắt mắt, sinh động cũng là điểm cộng giúp bạn gây ấn tượng với khách hàng. Ví dụ điển hình nhất của bài trí tại điểm bán là việc kết hợp bộ nhận diện thương hiệu với các banner, biển quảng cáo treo thả trong các siêu thị.
- Kích hoạt tại điểm bán: Đây là một hình thức tiếp thị tại điểm bán nhằm lôi kéo người mua hàng bằng các hoạt động hoạt náo, điển hình là các tiết mục múa lân chào mừng khai trương, pháo phụt, tiết mục ca nhạc, nhảy múa,…
4. Company Engagement – Gắn kết nội bộ
Yếu tố nội bộ cũng ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị tại điểm bán, bởi một chiến lược toàn diện không những đánh vào khách hàng mà còn phải thúc đẩy bộ phận kinh doanh tạo ra biện pháp gia tăng doanh số.
- Đặt mục tiêu doanh số: Xác định mục tiêu về doanh số, doanh thu để bộ phận kinh doanh lập chiến lược phù hợp.
- Kích hoạt team sales: Tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới để tiếp năng lực, thúc đẩy bộ phân kinh doanh làm việc hứng khởi và hiệu quả.
- Tạo ra các cuộc thi: Kích thích khả năng sáng tạo và tiếp thị tại điểm bán bằng cách tổ chức các cuộc thi về trưng bày, chương trình khuyến mại,…
- Thi bao phủ: Tổ chức các cuộc thi về doanh số đối với hệ thống bán lẻ hoặc hệ thống phân phối, tạo tính cạnh tranh và động lực làm việc cho các nhà bán lẻ với phần thưởng hấp dẫn.
Tiếp thị tại điểm bán không đơn giản chỉ là những hoạt động lôi kéo khách hàng tại cửa hàng hay quầy bán hàng mà còn cần chiến lược toàn diện đảm bảo thỏa mãn 4 yếu tố 4C. Có như vậy chiến lược của doanh nghiệp mới đem lại thực tích, cải thiện doanh số.
