Đối tượng tiếp thị khác biệt là yếu tố khiến việc xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B khác với doanh nghiệp B2C. Trước hết, doanh nghiệp cần hiểu rõ về hành trình khách hàng B2B, từ đó đưa ra các chiến lược, hướng tiếp thị phù hợp.
Hành trình khách hàng B2B
Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến các chiến lược Marketing là đối tượng tiếp thị. Đối tượng khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh B2B là các doanh nghiệp, tổ chức. Vì vậy hành trình khách hàng của nhóm đối tượng này cũng khác người tiêu dùng thông thường.
Hoạt động Marketing cho doanh nghiệp B2B hướng đến khách hàng là một doanh nghiệp khác. Quá trình đưa ra quyết định mua hàng của những doanh nghiệp này gồm các bước:
- Xác định vấn đề của bản thân doanh nghiệp
- Hình dung, xem xét các giải pháp khả thi nhằm giải quyết vấn đề
- Dựa trên mong muốn, tình hình của doanh nghiệp để xây dựng, đưa ra giải pháp phù hợp nhất
- Thiết lập các tiêu chí đánh giá nhà cung ứng
- Xác minh, lấy ý kiến của các thành viên trong nhóm về các công đoạn trước
- Họp mặt và tổng hợp ý kiến để đưa ra quyết định cuối cùng (lựa chọn nhà cung ứng, gói sản phẩm/ dịch vụ,…)
Điều đặt biệt là đối tượng khách hàng đôi khi sẽ không tuân theo trình tự các bước trong hành trình mua hàng. Bên cạnh đó việc đưa ra quyết định của khách hàng B2B không bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc hay ý kiến chủ quan của người xung quanh như người tiêu dùng thông thường.
Ý tưởng Marketing cho doanh nghiệp B2B
Một số công cụ Digital Marketing B2C có thể góp mặt vào chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B, đặc biệt là những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bởi cơ bản Digital Marketing là giải pháp tiếp thị tối ưu chi phí nhất mà mọi công ty đều nên đầu tư.
Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động tiếp thị Online hướng đến đối tượng B2C và B2B sẽ có phần khác nhau. Dưới đây là một số ý tưởng Marketing cho doanh nghiệp B2B mà chúng tôi gợi ý:
Áp dụng Email Marketing
Email Marketing luôn là lựa chọn hàng đầu của những doanh nghiệp B2B, thực tế có đến 93% doanh nghiệp B2B sử dụng hình thức tiếp thị này. Lí do rất đơn giản, doanh nghiệp nào cũng sử dụng Email như phương thức liên lạc chuyên nghiệp. Email thường dẫn đến tương tác và biến người xem thành khách hàng tiềm năng.
Điều quan trọng mà nhà hoạch định chiến lược Email Marketing cho doanh nghiệp B2B cần nhớ rõ đó là những gì khách hàng hướng đến. Người tiêu dùng phản hồi nhiệt tình với các yếu tố cảm xúc, giải trí trong thông điệp tiếp thị. Nhưng khách hàng là doanh nghiệp chỉ quan tâm đến ROI và lợi ích mà họ sẽ có được.
Chính vì vậy Email Marketing cần tập trung vào những thứ quan trọng với khách hàng là doanh nghiệp, ví dụ như thời gian, lợi nhuận, nguồn lực, nguồn tài nguyên của họ,… Bên cạnh đó nhà tiếp thị cần lưu ý đến các việc người đọc mail đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng, từ đó phân đoạn đối tượng người nhận để tiếp thị một cách hợp lý.
Tăng cường sự hiện diện trực tuyến
Sự hiện diện trực tuyến nói lên rất nhiều điều về doanh nghiệp, có thể là mức độ phủ sóng của thương hiệu, độ uy tín, chuyên nghiệp và đặc biệt là trình độ công nghệ, kỹ thuật. Vì vậy chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B cần có quy trình tăng cường sự hiện diện trực tuyến của doanh nghiệp.
Sở hữu website hầu như trở thành tiêu chí đánh giá không thể thiếu đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên việc bạn sở hữu một website chất lượng, đẹp mắt và đầy đủ thông tin cũng không hiệu quả bằng việc trang web có thứ hạng cao. Nếu khách hàng vốn không biết đến thương hiệu của doanh nghiệp thì khả năng họ tìm thấy website của bạn để đánh giá là không cao. Vì vậy SEO là phần không thể thiếu trong kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp B2B.
Các doanh nghiệp B2B thường cho rằng tiếp thị truyền thông xã hội không dành cho kinh doanh B2B. Lí do là bởi họ thấy khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng (cũng là doanh nghiệp) thông qua các mạng xã hội.
Thực tế tỷ lệ doanh nghiệp B2B thành công trong việc bán hàng qua mạng xã hội là không cao. Tuy nhiên tiếp thị trên Instagram hay Facebook sẽ vẫn ảnh hưởng đến một số công đoạn trong hành trình mua hàng của doanh nghiệp, ví dụ như khâu bắt đầu.
Sử dụng quảng cáo tính phí
Quảng cáo tính phí (PPC) là ý tưởng Marketing cho doanh nghiệp B2B mà bạn nên áp dụng. Cách tiếp thị này vốn đã quen thuộc với nhiều người, nó hoạt động hiệu quả cho cả các mô hình kinh doanh B2C lẫn B2B.
Để triển khai tốt các chiến dịch PPC, nhà tiếp thị cần kết hợp thông tin, dữ liệu của khách hàng tiềm năng với việc tạo nên nội dung mà họ quan tâm, liên quan. Đa phần người tìm kiếm không hướng đến chính xác sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp, mà chỉ muốn tìm giải pháp cho các vấn đề của mình.
Dựa trên điều đó, để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, hãy nhắm đến những mục tiêu liên quan đến lĩnh vực kinh doanh, thương hiệu của bạn thay vì sản phẩm/ dịch vụ cụ thể.
Tiếp thị nội dung
Đặc điểm của khách hàng B2B là tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của bản thân, bị thu hút bởi lợi ích và tính logic của nội dung tiếp thị, đồng thời mong muốn được đào tạo. Thay vì làm phiền khách hàng với các tin tức quảng cáo sản phẩm một cách tràn lan, PR truyền thống, hãy nuôi dưỡng nhận thức của họ vấn đề của bản thân và những giải pháp họ cần đến để giải quyết các vấn đề đó.
Điều làm nên sự hiệu quả của chiến lược Content Marketing cho doanh nghiệp B2B là sắp xếp nội dung phù hợp với khách hàng và giai đoạn/ hành trình mua hàng mà họ đang trải qua.
Việc tìm kiếm ý tưởng Marketing cho doanh nghiệp B2B thực tế không quá khó, quan trọng là doanh nghiệp có hiểu rõ về khách hàng, hành trình mua hàng cùng những vấn đề mà họ gặp phải hay không. Hoặc đơn giản bạn có thể nhờ đến sự giúp đỡ của các chuyên gia tư vấn chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B. Liên hệ với chúng tôi nếu bạn có nhu cầu nhé!
Xem thêm:
Chuyển đổi số trong doanh nghiệp vừa và nhỏ: 4 điểm cần tập trung
