Tiếp thị hướng tới đối tượng là người tiêu dùng hoàn toàn khác so với tiếp thị B2B (Business-to-Business). Vậy đâu là chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B điển hình mà doanh nghiệp có thể tham khảo?
Điểm khác nhau giữa Marketing B2B và B2C
Tiếp thị hướng tới khách hàng bình thường khác với việc tiếp thị hướng đến khách hàng là doanh nghiệp. Dựa trên đối tượng mua hàng khác nhau, quá trình tiếp thị và cách thức Marketing giữa hai loại hình tiếp thị này cũng có nhiều điểm khác biệt. Về cơ bản, Marketing B2B và Marketing B2C được phân biệt theo những yếu tố sau:
| Marketing B2B | Marketing B2C | |
| Mục tiêu | Tập trung vào ROI, hiệu quả và tính chuyên môn | Tìm kiếm giá trị vật chất và tinh thần cụ thể |
| Động lực tiếp thị | Khách hàng muốn được đào tạo | Khách hàng đánh giá sản phẩm nhưng đôi khi quyết định mua hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi cảm xúc |
| Quy trình mua hàng | Khách hàng sẽ làm việc với quản lý và nhân viên bán hàng | Khách hàng mua hàng trực tiếp |
| Những ai tham gia vào quá trình mua hàng? | Khách hàng sẽ trao đổi với các nhân viên trong phòng ban, lãnh đạo của mình trước khi mua hàng | Khách hàng ít có xu hướng trao đổi với người khách trước khi mua hàng |
| Mục đích mua hàng | Khách hàng muốn mua các dịch vụ, giải pháp dài hạn, tạo dựng các mối quan hệ lâu dài với các công ty | Khách hàng không nhất định hướng đến các giải pháp hoặc giá trị lâu dài |
Hiểu được mục đích mua hàng, quy trình mua hàng,… của đối tượng khách hàng là doanh nghiệp sẽ khiến bạn đưa ra chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B hiệu quả. Dưới đây là 5 gợi ý đáng tham khảo!
5 gợi ý chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B
Khách hàng là doanh nghiệp thường có quy trình tìm kiếm và mua hàng khá khắc khe, bên cạnh đó các quyết định của họ cũng thiên về lí tính hơn là cảm xúc. Vì vậy việc hoạch định chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B cần trực tiếp đánh đến lợi ích và giá trị vật chất, tiềm năng phát triển của khách hàng hơn là cảm xúc của họ.
Hướng đến nỗi đau của khách hàng
Như mọi chiến lược tiếp thị thông thường, Marketing B2B cần mang lại cho khách hàng những gì mà họ đang cần. Đối với các doanh nghiệp, điều họ cần là giải pháp lâu dài giúp giải quyết các vấn đề, vướng mắc mà họ đang gặp phải.
Bạn có thể xây dựng một nhóm khách hàng và tạo ra các cuộc khảo sát để biết được những khó khăn mà các doanh nghiệp nhỏ này đang trải qua. Xây dựng chiến lược Marketing cho các sản phẩm, dịch vụ hướng thẳng đến việc giải quyết các khó khăn này sẽ giúp bạn tiếp cận khách hàng một các trực tiếp, thẳng thắn và hiệu quả.
Tận dụng đánh giá của khách hàng
Như đã nói, các doanh nghiệp đưa ra quyết định mua hàng dựa trên lí tính, đồng nghĩa với việc họ sẽ nghiên cứu, điều tra nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ một cách bài bản trước khi mua hàng. Nếu bạn không có danh tiếng tốt hoặc những sản phẩm chất lượng, nổi bật, bạn không thể chiếm được lòng tin của khách hàng.
Làm sao để cho khách hàng biết doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng và phẩm chất? Câu trả lời nằm ở việc tận dụng các đánh giá, nhận xét của những khách hàng cũ. Đây là một trong những chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B đáng được lưu tâm.
Việc bạn làm khách hàng cũ hài lòng sẽ chứng tỏ doanh nghiệp bạn là nhà cung cấp đáng tin cậy. Mặt khác những nhận xét này đến từ chính khách hàng cũ – đơn vị đã từng hợp tác với bạn và đáng tin cậy ở mức độ nhất định (vì họ cũng là một doanh nghiệp). Điều này giúp những khách hàng tiềm năng mới cảm thấy an tâm hơn về quyết định mua hàng của họ.
SEO B2B
Điều các doanh nghiệp quan tâm là danh tiếng. SEO và tiếp thị nội dung sẽ giúp bạn cải thiện khía cạnh đó. Mặt dù đa phần các khách hàng B2B sẽ không mua hàng trực tiếp trên website của bạn, việc có website và tài khoản doanh nghiệp trên các kênh Marketing Online thông dụng cho thấy sự đầu tư kỹ lưỡng và uy tín của doanh nghiệp bạn.
Bên cạnh đó, SEO là một trong những cách tiếp thị khách hàng tự nhiên với chi phí thấp. Khi một khách hàng tìm kiếm từ khóa liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của bạn, họ sẽ bị thu hút và cảm thấy những kết quả Top đầu đáng tin hơn là quảng cáo Google Ads. Đó là lí do mà một chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B không thể hoàn hảo nếu thiếu SEO website.
Sử dụng phương tiện truyền thông
Sự hiện diện trên các phương tiện truyền thông giúp doanh nghiệp có thêm nhiều điểm tiếp cận với khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định mua hàng. Đối với một số ngành hàng, việc có mặt và hoạt động tích cực trên các mạng xã hội giúp bạn được khách hàng đánh giá cao.
Nếu một khách hàng là doanh nghiệp hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ của bạn, họ sẽ mong muốn tìm được nhiều thông tin của bạn ở mọi kênh Marketing Online hơn là chỉ thấy 1 website thông tin nhàm chán. Điều này giúp họ đánh giá khả năng và sự đầu tư của bạn ở nhiều khía cạnh hơn.
Ví dụ với website, khách hàng chỉ có thể tìm thấy các bài viết và thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp thì với fanpage doanh nghiệp, họ có thể nhìn thấy cách bạn trao đổi, tư vấn với khách hàng, cách bạn tiếp thị và sáng tạo nội dung,… Chính vì vậy triển khai và phối hợp tiếp thị giữa nhiều kênh là chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B mà mọi doanh nghiệp nên áp dụng.
Sử dụng Influencer Marketing
Quá trình quảng bá và tạo dựng danh tiếng sẽ trở nên đơn giản hơn nếu bạn hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực của mình. Ví dụ nếu bạn đang cố gắng bán các dịch vụ quản lý nhà hàng khách sạn, bạn có thể hợp tác với một nhân vật công chúng mà hầu như mọi khách sạn, nhà hàng đều biết đến và theo dõi.
Trên đây là những gợi ý cho chiến lược Marketing trong kinh doanh B2B dành cho mọi doanh nghiệp. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về các giải pháp Marketing hiệu quả cao với chi phí tối ưu, liên hệ Truyền thông TMS để được tư vấn nhé!
