Phát họa chân dung khách hàng mục tiêu của các công ty B2B khá khác so với công ty B2C. Tuy nhiên chúng giống nhau ở chỗ đều có quy trình và phải nghiên cứu từ mục tiêu của doanh nghiệp đến đặc trưng và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Cụ thể như thế nào, cùng Truyền thông TMS tìm hiểu qua bài viết sau nhé!
Bước 1: Phân tách khách hàng thành các nhóm
Bước đầu tiên trong quy trình phát họa chân dung khách hàng mục tiêu của công ty B2B là phân khách hàng của bạn thành 3 luồng doanh thu: lớn, trung bình, nhỏ. Mục đích của việc này là để làm rõ doanh thu của doanh nghiệp bạn đến từ đâu.
Có khá nhiều tiêu chí xác định đâu là khách hàng đem lại doanh thu lớn, trung bình hay nhỏ. Đa phần chúng phụ thuộc vào sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, hoặc thậm chí quy mô của khách hàng (là doanh nghiệp).
Bước 2: Xác định nguồn doanh thu quan trọng nhất
Sau khi phân tách khách hàng thành 3 nhóm như đã đề cập ở bước 1, hãy bắt tay vào xác định đâu là nguồn thu lớn nhất của bạn. Sở dĩ “doanh thu” được coi trọng trong quy trình xác định chân dung khách hàng mục tiêu vì doanh thu mà khách hàng đem lại là dấu hiệu rõ nhất để bạn nhận biết liệu họ có hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ mà mình cung cấp hay không.
Nhóm khách hàng được xếp vào loại “lớn” ở bước 1 không nhất thiết là đối tượng đem lại nguồn doanh thu lớn cho bạn. Tuy nhiên đôi khi doanh thu từ một khách hàng lớn cũng gấp nhiều lần so với 2-3 khách hàng nhỏ.
Nếu doanh thu 3 nhóm khách hàng không chênh lệch, việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu có thể dựa trên nhóm khách hàng bạn muốn tập trung trong tương lai. Nhóm này có thể đem lại lợi nhuận ổn định, hoặc giao dịch nhanh, thiện chí,…
Bước 3: Xác định nhóm khách hàng tiềm năng nhất
Chân dung khách hàng mục tiêu có thể nằm trong nhóm đối tượng đem lại doanh thu cao nhất cho bạn. Tuy nhiên ta cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng nhất trong tệp khách hàng này.
Muốn có hồ sơ, chân dung khách hàng mục tiêu hoàn hảo bạn phải xác định trong nhóm các khách hàng đem lại doanh thu cao (nhóm lớn, trung bình hay nhỏ) ở bước 2, đâu là đối tượng khách hàng lí tưởng nhất. Bởi dù ở trong cùng một nhóm, không phải công ty nào cũng lí tưởng và phù hợp với hồ sơ khách hàng mục tiêu.
Xác định khách hàng tiềm năng có thể dựa trên mức độ phù hợp của đối tượng đó với nhu cầu của doanh nghiệp bạn.
- Nếu bạn là công ty mới muốn tăng tốc độ tăng trưởng, nên chọn những khách hàng có quy trình hợp tác nhanh và gọn gàng.
- Nếu bạn muốn tăng lợi nhuận, chân dung khách hàng mục tiêu nghiên về các công ty đem lại doanh thu cao nhất trong nhóm.
- Nếu bạn muốn xây dựng thương hiệu và tạo lòng trung thành cho khách hàng, hãy nhắm đến các công ty có thời gian hợp tác lâu dài nhất với bạn.
Bước 4: Phân tích nhóm khách hàng tiềm năng
Sau bước 3, bạn đã tìm ra nhóm công ty là hình mẫu phù hợp cho chân dung khách hàng mục tiêu. Ở bước 4, doanh nghiệp sẽ đi sâu vào phân tích các công ty đó để thiết lập đặc điểm xác định chân dung khách hàng mục tiêu.
Hồ sơ khách hàng mục tiêu nên gồm các mục chính như:
- Tên công ty
- Ngành hoạt động
- Loại khách hàng (ở đây là B2B)
- Quy mô
- Thuộc quốc gia, khu vực nào
- Doanh thu hàng năm
- Vị trí trên thị trường (người dẫn đầu, người có khả năng cạnh tranh cao hay người mới tham gia thị trường)
- Tốc độ tăng trưởng
- …
Đây chỉ là hồ sơ mẫu, doanh nghiệp nên xây dựng các tiêu chí đánh giá dựa trên nhu cầu khai thác thông tin của mình.
Bước 5: Phân tích người mua thực tế
Đối với doanh nghiệp B2B, khách hàng của họ là các công ty, doanh nghiệp khác. Tuy nhiên hầu hết trường hợp họ chỉ tiếp xúc và đàm phán, nhận thỏa thuận với một số đối tượng nhân viên (hoặc lãnh đạo) nhất định. Đây gọi là người mua thực tế.
Người mua thực tế là một phần của chân dung khách hàng mục tiêu, là người đưa ra các quyết định mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn mà không nhất thiết phải là người trực tiếp ký hợp đồng. Bên cạnh việc xây dựng hồ sơ khách hàng là doanh nghiệp, bạn cũng phải nghiên cứu người mua trực tiếp với quy trình tương tự bước 4.
Tuy nhiên việc nghiên cứu này sẽ bao gồm một số yếu tố nhân khẩu học, bao gồm: vai trò, chức vụ, khoảng cách chức vụ tính từ CEO, giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, tính cách, hành vi, kinh nghiệm, và thậm chí các yếu tố chi phối quyết định của họ (quyền lực, sự hiệu quả, tiền bạc,…)
Bước 6: Tạo chân dung khách hàng mục tiêu
Ở bước cuối cùng, chân dung khách hàng mục tiêu sẽ được hoàn thiện bằng cách kết hợp hồ sơ công ty và hồ sơ người mua trực tiếp, đồng thời xóa đi những dữ liệu không liên quan. Hồ sơ này giúp bạn đưa ra chiến lược kinh doanh, tiếp thị phù hợp cũng như nghiên cứu cách đàm phán, ký kết hợp đồng hiệu quả.
Trên đây là 6 bước xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cho những công ty B2B. Liên hệ TMS nếu bạn cần tư vấn thêm về vấn đề này nhé!
Xem thêm:
Thiết lập quảng cáo PPC hiệu quả với quy trình 4E
